Menggunakan A/B Testing untuk Membangun Persona Pembeli Bisnis Anda

Membangun persona pembeli merupakan salah satu hal yang penting dalam bisnis.

Ini khusus untuk Anda yang terjun ke dalam digital marketer dan business owner.

Anda bisa saja tahu tentang SEO, CRO, PPC karena Anda bekerja seorang pembuat content, partisipan di social media, dan melakukan kegiatan untuk mendukung brand Anda.

Tapi, semua itu tidak akan lengkap kalau Anda belum memahami power dari membangun persona pembeli.

Bisnis yang paling sukses sekali pun, dari e-commerce sampai SaaS memiliki satu sampai dua persiapan dalam membangun persona pembeli.

Bentuk persiapannya bisa seperti bertindak sebagai pemandu, memberikan petunjuk atau saran terbaik untuk melakukan sesuatu.

Apa pun bentuknya, tujuannya sudah jelas untuk menarik customer.

Artikel kali ini akan mengajak Anda untuk lebih memahami bagaimana cara menggunakan A/B testing untuk membangun persona pembeli.

Mari kita mulai pembahasannya!

Membangun Persona Pembeli untuk Bisnis

Pertama, mari kita bahas dari hal yang paling dasar.

Membangun persona pembeli adalah latihan yang bermanfaat untuk semua bisnis. Karena kalau tidak tahu siapa target Anda, bagaimana bisa Anda menemukan, menghubungkan, meng-engage, dan mengkonversi mereka?

Dalam persona, Anda bebas membangun target ideal Anda untuk marketing, content, komunikasi, dan virtually, dll.

Banyak perusahaan melengkapi kartu persona dengan foto, deskripsi, dan mendidentifikasi karakteristik.

Mereka memberi nama secara individual dan menyebut mereka dengan nama tersebut.

Contohnya seperti ini

Mereka mendefinisikan berbagai jenis tipe pembeli untuk produk atau service Anda.

Bentuk kartu persona ini termasuk general atau umum. Jika Anda ingin mengembangkan persona pembeli untuk Facebok Ads, formatnya mungkin jauh lebih detil.

Yang Perlu Anda Ketahui tentang Persona

Anda belum melihat gambaran yang lebih dalam tentang bisnis di dunia digital kalau baru melihat hal yang bagusnya saja.

Di dalam dunia bisnis modern seperti sekarang ini, membangun persona pembeli merupakan salah satu komponen yang sangat penting.

Berikut ini ada beberapa hal yang perlu diketahui berhubungan dengan persona :

• 71% dari perusahaan yang telah melampaui pendapatan dan lead goals mereka ternyata menggunakan persona.
• 56% dari bisnis telah menciptakan leads dengan kualitas tinggi, 24% telah menghasilkan leads yang lebih banyak, dan 39% mendapat tingkat konversi yang lebih tinggi dengan menggunakan persona.
• 55% traffic pencarian secara organik mengalami peningkatan.
• Email campaign yang menggunakan persona pembeli kemungkinan untuk dibukanya bisa menjadi 2 kali lipat dan untuk dikliknya bisa 5 kali lipat, dibandingkan tidak menggunakan persona pembeli.
• Mendapat traffic website, rating untuk dibuka serta diklik menjadi lebih baik, meningkatkan penjualan serta pendapatan, lebih banyak leads, list dari benefit, dll.

Fokus dalam membangun persona pembeli sebenarnya membiarkan Anda untuk masuk ke kepala prospek dan customer Anda.

Anda tidak perlu menebak-nebak atau main asumsi tentang seperti apa, keinginan, kebutuhan, atau bagaimana cara untuk merespon mereka.

Mark Schaefer dari Business Grow mengatakan bahwa 3-4 persona pembeli biasanya merupakan 90% dari penjualan Anda.

Mengapa? Karena apa pun yang Anda lemparkan ke mereka semua sudah tertarget dan hal itu tepat seperti yang mereka cari. Ini akan memudahkan dalam menjual.

Persona pembeli = bagus.

Persona pembeli adalah gambaran fiksi dari pembeli ideal Anda di dunia nyata dan ini berdasarkan data serta divalidasi oleh common traits.

Sumber Data

Ingin tahu dari mana asalnya data? Anda tinggal pilih :

• Istilah pencarian yang digunakan untuk menemukan Anda.
• Content yang mereka lihat, mereka cari, atau yang didownload pada website Anda.
• Heat maps.
• Istilah pencarian yang digunakan pada website Anda.
• Berbincang dengan departemen sales Anda tentang detail customer.
• Survei customer.
• Contact database.
• Riset market dan segmentasi.
• Social media seperti Facebook Insight dan Twitter Analytics.
• Data kompetitor. Anda bisa menggunakan Similar Web dan Compete.
• Analisis, mulai dari bahasa, lokasi, perilaku, minat, dll.

Sumber-sumber di atas biasanya mewakili laporan, tapi sayang beberapa dari mereka (terutama pada survei dan pertanyaan) bisa menyesatkan.

Tidak semua orang selalu 100% jujur dengan jawaban mereka, mereka bisa saja melakukannya secara sengaja atau tidak segaja.

Ada lagi metode yang tidak biasa, metode yang bisa memberikan data serius tentang pembeli dan pengunjung, yaitu A/B testing.

Ini menggunakan perilaku alami customer dan respon untuk mengklarifikasi dan memperkuat persona Anda.

Tentang A/B Testing

Selanjutnya, kita bahas soal A/B testing. Ada diantara Anda yang mungkin belum terlalu mengetahui apa itu A/B testing.

A/B testing merupakan kegiatan membandingkan perilaku dan reaksi audiens untuk 2 sampel, dengan tujuan menciptakan landing page yang powerfull, pesan email yang efektif, dan desain website yang beresonansi dengan audiens.

Hal ini memungkinkan data untuk mendukung keputusan dalam meningkatkan kinerja sesuatu secara bertahap.

Sebuah bocoran untuk Anda, menggunakan headline yang berbeda dapat menghasilkan konversi yang lebih baik dan pendapatan yang lebih banyak. Jadi mulailah bereksperimen.

Jika Anda sama sekali tidak tahu bagaimana memulai A/B test untuk website Anda, ada panduan yang akan membantu Anda, dan dijelaskan secara mendalam dan detail.

Pastikan juga, Anda menggunakan metode ini di dalam upaya pemasaran dan komunikasi Anda.

Testing tu Lebih Mudah dari yang Anda Pikirkan

Rencana testing yang diciptakan dengan baik adalah hal yang penting untuk para marketer modern.

Hal yang tidak bekerja bisa selalu diperbaiki. Hal yang sudah bagus bisa selalu menjadi lebih baik lagi.

Hal ini memungkinkan Anda agar menemukan desain / kata-kata / struktur yang optimal untuk target audiens Anda.

Memang ini bukan perbaikan yang cepat, bukan jalan pintas, tetapi ini adalah tindakan yang cerdas untuk Anda yang terjun di dunia digital.

source : commons.wikimedia.org

Testing bisa membuat perbaikan yang besar dari perubahan kecil. Contohnya SumoMe, mereka menggunakan A/B testing untuk landing page mereka.

Yang diuji adalah penggunaan video dengan teks pada panduan dalam membangun email list dan mereka menemukan bahwa konversi mengalami peningkatan 55% (dari 8,86% menjadi 13,7%).

Tapi Anda perlu tahu, A/B testing itu bukan hanya sekedar mencoba 2 versi yang berbeda.

Metode ini juga bisa membantu Anda dalam menentukan warna yang cocok untuk tombol CTA berdasarkan pendapat para pengunjung website.

Hal ini mirip seperti Anda sedang melakukan percobaan ilmiah, prosedurnya untuk mencocokkan dan Anda perlu melakukan persiapan dan perencanaan, menarik bukan?

Sebuah test yang kuat biasanya mengikuti langkah-langkah berikut ini :

• Mengkoleksi data (bagaimana mengendalikan performa?)
• Goal (apa yang ingin Anda perbaiki : konversi, sign up, sales, bounce rate, CTR, open rate, social sharing?)
• Hypothesis (apa yang mungkin mempengaruhi performa?)
• Brainstorm tentang berbagai variasi untuk ditest (test satu per satu)
• Menjalankan test
• Menganalisis hasilnya

Anda perlu tahu terdapat kesalahan dalam menjalankan A/B testing yang perlu dihindari dan jika Anda lengah, hal ini dapat menjatuhkan konversi dan website Anda secara keseluruhan!

Tools untuk Testing

Berikutnya kita bahas soal tools untuk melakukan testing. Ada banyak layanan yang tersedia untu menjalankan testing secara lengkap, mulai dari yang free dan berbayar (sudah pasti mahal) serta memiliki fitur yang banyak.

Kalau Anda memiliki budget, testing tools yang kuat akan menjadi nilai investasi.

Anda tidak perlu bingung dalam mencari tools untuk A/B testing, berikut ini ada listnya :

• Optimizely
• Google Content Experiments (diintegrasikan dengan Analytics.)
• Kissmetrics A/B Test Report
• Unbounce (membangun, mempublikasi dan test landing pages)
• Pagewiz
• Visual Website Optimizer
• Nelio AB Testing (WP plugin)
• Simple Page Tester (WP plugin)
• MailChimp
• AWeber

Menggunakan A/B Testing untuk Membangun Persona Pembeli

Apakah Anda mulai melihat hubungan antara kedua hal yang telah kita bahas di atas? A/B testing bisa digunakan untuk terus meningkatkan persona pembeli yang ada.

Hal ini dapat mengisi kekosongan atau daerah yang dipertanyakan validitasnya, dan juga memberikan data nyata yang diverifikasi pada apa yang beresonansi dengan pengunjung dan customer berdasarkan perilaku mereka.

Sebagian dari apa yang Anda masukkan ke dalam persona pembeli itu tergantung pada interpretasi.

Anda memiliki data yang menunjukkan pembeli Anda yang tidak suka X, atau percaya Y.

Kelebihan dari A/B testing untuk persona pembeli adalah Anda dapat mengkonfirmasi atau menolaknya dengan tegas.

Pertanyaannya sekarang adalah, bagaimana caranya?

Uji Ide Anda

Coba sekarang kita bermain-main dengan imajinasi. Bayangkan kalau Anda punya sebuah perusahaan keamanan yang menjual barang-barang seperti alarm dan peralatan keamanan pribadi lainnya.

Sudah? Ok, lalu coba bayangkan lagi kalau pembeli Anda termotivasi untuk membeli produk karena mereka merasa tidak aman atau muncul ketakutan.

Takut hal-hal yang tidak diinginkan bisa dan terjadi kepada mereka keluarga mereka karena tidak adanya keamanan yang tepat.

Sikap seperti itu bisa mempengaruhi pilihan Anda. Anda akan membicarakan faktor ketakutan.

Tapi semua bisa diluar kendali, seandainya Anda salah tentang hal itu (soal faktor ketakutan), marketing Anda bisa berubah menjadi dingin. Konversi dan pendapatan Anda sangat rendah.

Mungkin secara tidak sadar, Anda telah mengasingkan pembeli dari kosa kata, gambar, dan statistik Anda.

Gunakan A/B testing.

Tes sederhana yang membandingkan satu page yang menampilkan ketakutan dan page lain yang katakanlah, menunjukkan ketenangan dengan menampilkan paket keamanan Anda (tanpa menyebutkan hal-hal buruk yang mungkin terjadi kalau tidak menggunakan produk).

Orang yang melakukan sign up karena merasa wajib untuk memberikan keamanan untuk keluarga dan rumah mereka adalah persona pembeli Anda yang sebenarnya.

Dengan tes A/B yang simpel, Anda bisa fokus pada :

• Apakah mereka lebih memberikan perhatian tentang X atau Y?
• Apakah mereka menanggapi bahasa negatif atau positif?
• Apakah mereka mengambil action dengan diskon, kupon, atau penawaran BOGO (buy one get one)?
• Apakah mereka lebih memilih panduan secara step-by-step atau ringkasan
• Mana yang lebih fiturnya yang paling menarik, A atau B?
• Bagaimana reaksi mereka? Lebih banyak ke benefit A atau benefit B?

Gunakan fitur dasar dan gratis Google Content Experiments di Google Analytics satu sama lain.

Modalitas Customer dari Eisenberg

Diperkenalkan oleh Bryan dan Jeffrey Eisenberg dalam buku mereka Waiting for Your Cat to Bark?, modalitas customer menggolongkan setiap pembeli ke dalam 4 tipe yang berbeda :

1. Kompetitif
2. Metodis
3. Spontan
4. Humanistik

Setiap karakter ditandai berdasarkan kecepatan dalam mengambil keputusan dan apakah mereka didorong oleh emosi atau logika.

Ini hanya salah satu contoh bagaimana Anda bisa mengatur customer Anda dan membingkai marketing Anda, content, dan berkomunikasi dengan mereka.

source : unbounce.com

Apakah pembeli Anda termasuk tipe metodis (termotivasi oleh logika, ketelitian, detail, dan pendekatan yang lambat) atau spontan (membuat keputusan seketika berdasarkan insting mereka atau perasaan gembira saat membeli? Pendekatan marketing untuk 2 tipe ini akan sangat berbeda.

Tidak yakin? Kalau begitu, yang perlu dilakukan adalah tes, tes, dan tes lagi. Masing-masing dari tipe ini menginginkan sesuatu yang berbeda dari website dan content Anda.

• Pembeli yang kompetitif ingin tahu apa yang membuat Anda menjadi yang terbaik dan produk / service apa yang ada di balik semua itu.
• Pembeli yang metodis ingin tahu secara pasti bagaimana produk Anda menyelesaikan masalah mereka atau dapat memenuhi kebutuhan mereka.
• Pembeli yang spontan akan fokus pada kenapa produk Anda tepat dan tepat untuk mereka pada saat itu juga.
• Pembeli yang humanistik berharap untuk melihat produk Anda dapat digunakan di dunia nyata. Mereka ingin melihat studi kasus, gambar, testimonial, dan contoh.

Kesimpulan

Jadi apa yang bisa kita tarik kesimpulannya dari isi artikel menggunakan A/B testing untuk membangun persona pembeli ini?

A/B testing dapat menghapus semua keraguan.

Dan Anda perlu menetapkan pembeli ke dalam persona mereka dengan penuh keyakinan kalau Anda tahu apa yang mereka inginkan dan apa yang membuat mereka bergerak.

Sekali Anda tahu tentang hal itu, Anda dapat menciptakan semua untuk mereka secara spesifik.

Tapi yang perlu Anda ingat adalah ini tidak instan, semua perlu waktu dan kesabaran. Tapi tenang saja, semua upaya Anda akan terbayar. Anda akan menemukan persona yang tepat untuk bisnis!

Sampai saatnya tiba, Anda akan terus belajar masuk ke dalam pikiran prospek dan customer agar tahu jalan pikiran mereka.

Selamat bereksperimen dan sampai jumpa di artikel lainnya!

Sambil menunggu, Anda bisa membaca artikel lain seperti :

• Panduan : Cara Melaunching Komunitas Online yang Sukses
• 8 Elemen Penting Sosial Media Marketing untuk Bisnis Anda
• Menggunakan Google Analytics untuk Strategi Digital Marketing Anda

Bila Anda memiliki cerita menarik atau pengalaman dalam membangun persona pembeli bisnis atau yang berhubungan dengan topik ini, sampaikan saja ke Digitalmarkerter.id dan pembaca lainnya dengan mengisi kolom komentar di bawah ini.