Terdapat cara simple untuk mengkonversi customer agar dapat menghasilkan penjualan yang lebih banyak.
Seperti memahami apa yang diinginkan oleh pembeli (dan yang diharapkan oleh mereka) dari bisnis Anda.
Dalam bisnis apapun, pasti ada banyak customer yang membeli produk. Ketika hal ini terjadi, apa yang Anda lakukan untuk mengkonversi customer?
Ada berbagai cara untuk melakukan konversi agar Anda bisa mendapat customer lebih banyak lagi.
Salah satu caranya adalah dengan melalui ilmu psikologi tentang perilaku konsumen.
Kita semua berbeda, tetapi dalam banyak kasus otak kita cenderung untuk bereaksi dengan cara yang sama.
Dalam artikel kali ini Anda akan diajak untuk memahami seluk-beluk dalam pikiran manusia yang dapat membantu bisnis Anda.
Bukan hanya itu, Anda dapat menemukan cara kreatif yang akan menggerakkan lebih banyak pembeli untuk mengatakan “Ya!” terhadap produk dan jasa yang Anda tawarkan kepada mereka.
Mari kita mulai saja.
Mengkonversi Customer dengan Ilmu Psikologi
Mungkin Anda bertanya-tanya bagaimana psikologi melalui perilaku konsumen dapat membuat penjualan Anda semakin meningkat.
Boleh saja Anda ragu, tapi berikut ini terdapat 10 cara untuk mengkonversi customer yang akan menjawab semua keraguan Anda mengenai hal ini.
- Mendobrak “Action Paralysis”
Kita semua tahu bahwa hal-hal yang kecil dapat membuat yang perbedaan besar ketika menggunakan copywriting.
Ada sebuah research menarik yang dilakukan oleh Dr Robert Cialdini, Profesor Psikologi di Arizona State University.
Ia meneliti proses sumbangan dari American Cancer Society, dan bagaimana perubahan dalam jangka waktu 1 menit memberikan hasil yang berbeda secara drastis.
Research juga mengungkapkan pentingnya untuk menganalisis mengapa orang mengatakan “tidak” daripada mengatakan “ya”.
Berikut ada dua frase yang digunakan saat meminta sumbangan secara door-to-door. Peneliti menguji efek dari variasi kecil dalam kata-kata.
- Apakah Anda bersedia untuk membantu dengan memberikan donasi?
- Apakah Anda bersedia untuk membantu dengan memberikan donasi? Setiap sen akan membantu.
Anda dapat melihat perbedaan yang sangat sedikit bukan? Namun kata-kata yang berbeda ini memberikan efek yang drastis.
Orang yang ditanya dengan menggunakan variasi b, hampir 2 kali lebih besar berkemungkinan untuk menyumbangkan uang mereka untuk donasi.
Orang lebih cenderung untuk mengambil tindakan ketika parameter minimum sudah ditetapkan.
Orang akan bertanya pada diri sendiri, apakah mereka memiliki cukup uang untuk disumbangkan dan apakah itu akan membuat perbedaan.
Dengan menjelaskan bahwa “bahkan satu sen” bisa membuat perbedaan, kalimat kedua membuat permintaan lebih terjangkau bagi mereka yang mempertimbangkan untuk menyumbang.
Bagian terbaik dari studi ini adalah
Penyumbang 2 kali lebih mungkin untuk memberikan tanggapan terhadap pertanyaan kedua tetapi jumlah mereka dalam memberi tidaklah berkurang.
Catatan : Tindakan kecil adalah awal yang baik agar membuat orang lebih setuju dan segera bergerak.
Ketika membuat permintaan agar orang mengambil tindakan, sebenarnya secara jelas Anda telah membantu orang-orang untuk mendobrak “Action Paralysis”.
Source: Full-Cycle Social Psychology
- Menggunakan Kekuatan Label
Anda mungkin berpikir ini lebih ke arah label brand, tapi sebenarnya jauh dari hal itu. Yang dimaksud di sini adalah Anda disarankan untuk melabeli customer Anda.
Apakah kedengarannya seperti nasihat yang buruk? Anda salah besar jika menjawab iya.
Penelitian telah menunjukkan bahwa orang-orang suka diberi label, dan mereka lebih cenderung untuk berpartisipasi dalam pesan “kelompok” jika mereka merasa disertakan.
Studi ini meneliti voting dari 133 orang dewasa untuk melihat apakah dengan memberi mereka label akan mempengaruhi mereka dalam pemungutan suara.
Setelah ditanya secara santai mengenai voting mereka, setengah dari partisipan diberitahu bahwa mereka jauh lebih mungkin untuk memilih karena mereka telah dianggap lebih aktif secara politik oleh para peneliti.
(Orang-orang ini dipilih secara acak.)
Di sisi lain dari partisipan tidak diberitahu apa-apa, mereka hanya menggambarkan pola voting mereka (mereka tidak berpikir untuk memilih.)
Meskipun dipilih secara acak, kelompok yang “aktif secara politik” memiliki jumlah pemilih 15% lebih tinggi daripada kelompok lain!
Otak kita berusaha untuk mempertahankan konsistensi dan ini adalah mengapa teknik psikologi foot-in-the-door dapat bekerja dengan baik.
Orang-orang cenderung sangat menikmati konsistensi ketika mereka dianggap sebagai salah satu bagian dari kelompok.
Hal ini membuat mereka lebih mudah menerima pesan, asalkan itu adalah sesuatu yang telah setujui oleh mereka (seperti menjadi voter yang bertanggung jawab).
Jadi, inilah mengapa status “gold” atau “platinum” bekerja sangat efektif untuk program loyalty customer.
Orang yang dilabeli sebagai konsumen “superior” cenderung menghabiskan lebih banyak uang dibandingkan dengan konsumen “regular”.
Catatan : Jangan takut untuk memberi label kepada customer Anda. Orang yang suka menjadi bagian dari sebuah kelompok telah menyiratkan beberapa kualitas unggul atau tingkatan status yang telah mereka setujui.
Bahkan ketika memberikan alasan yang sekalipun dibuat-buat, orang akan cenderung mengambil tindakan karena merasa mereka merupakan bagian kelompok “elite”.
Sumber : Motivating Voter Turnout by Invoking the Self
- Memahami 3 Jenis Pembeli
Tidak peduli apa jenis industri yang Anda jalankan saat ini, penelitian perilaku konsumen menunjukkan bahwa ada 3 kelompok pembeli yang dapat dikategorikan berdasarkan “rasa sakit” yang mereka alami ketika membeli sesuatu.
Neuroscientists telah menetapkan pola pengeluaran manusia sebagai proses “habiskan sampai sakit!,” begitu memahami tingkat-tingkat yang berbeda dari titik rasa sakit adalah penting untuk memaksimalkan potensi penjualan Anda.
Sebelum Mengkonversi Customer, Kenali 3 Jenisnya!
Tipe pembeli mana yang paling sulit untuk dikonversi?
“Pelit”
Sumber : Tightwads and Spendthrifts
Karena mereka terdiri hampir 1/4 dari customer potensial Anda, Anda harus belajar beberapa teknik cerdas untuk meminimalkan rasa nyeri untuk customer “pelit” Anda.
Menurut beberapa penelitian neuroimaging yang luar biasa, meminimalkan rasa nyeri untuk customer yang “pelit” dapat berhasil dicapai dengan menggabungkan 3 strategi sederhana.
1. Reframing Value
Jika Anda melihat sebuah produk yang Anda suka namun harus mengeluarkan uang sebesar $1,000 per tahun, Anda pasti akan sangat berhati-hati dalam melakukan pembelian.
Betul! Itu karena uang sebesar $1,000 bukanlah nilai yang kecil.
Bagaimana jika produk itu diberi harga hanya $84 per bulan? Jauh lebih baik, kan?
Padahal, nilai dari $84/bulan sama dengan $1,000/tahun!
Metode reframing ini efektif untuk semua jenis pembeli, namun akan menjadi sangat efektif jika Anda menerapkannya ke pembeli yang cenderung boros.
Jika Anda menawarkan suatu produk yang cara pembayarannya bisa secara bertahap atau dicicil, pastikan bagaimana cara Anda memanfaatkan informasi ini ke dalam model harga Anda.
2. Mengurangi Pain Point dengan Bundling
Ahli Neuroekonomi, George Loewenstein mencatat bahwa semua konsumen (terutama pembeli yang boros) lebih memilih untuk segera menyelesaikan pembelian mereka hanya dalam satu kali transaksi daripada membeli beberapa aksesoris secara terpisah.
Dia mengutip kesediaan customer untuk meng-upgrade paket mobil sekaligus, ia juga menunjukkan betapa sulitnya otak dalam mengungkapkan bagian dari sebuah mobil yang dipecah-pecah.
Misalnya seperti kalimat “Ya, saya akan membayar ekstra untuk navigasi … dan … kursi … dan sebagainya.”
Karena kesulitan dalam menyampaikan secara satu-satu, maka mereka memilih untuk menggunakan sebuah kalimat yang simple dan mewakili semua pecahan bagian dari suatu produk.
Pembelian secara terpisah menciptakan beberapa pain points, sedangkan pembelian yang dibundel menciptakan hanya satu pain point saja, walaupun sebenarnya harga produk jauh lebih besar.
Penelitian Loewenstein ini menunjukkan mengapa banyak konsumen bersedia membayar lebih untuk bundel lengkap daripada memburu produk satuan dan aksesorisnya : seperti yang sudah dijelaskan di atas, bukan hanya membuat semua transaksi menjadi simple atau sederhana tetapi juga mengurangi pain point.
3. Memikirkan Hal yang Kecil
Ada pepatah lama yang mengatakan “jangan memusingkan hal-hal yang kecil” mungkin ada benarnya juga, tapi tahukah Anda jika hal-hal yang kecil dapat membuat perubahan yang besar?
Ada sebuah penelitian yang dilakukan oleh Carnegie Mellon University yang mengungkapkan dampak dari satu kata di tingkat konversi.
Para peneliti mengubah deskripsi biaya pengiriman malam pada penawaran percobaan gratis DVD dari “dengan biaya $5” menjadi “hanya dengan $5”. Kata “hanya” memanglah terdengar kecil dan sederhana, namun ternyata dapat membuat respon dari customer meningkat 20 %!
Catatan : Tidak peduli bisnis apa yang Anda jalankan saat ini, penting untuk memahami 3 jenis pembeli. Menjual ke pembeli yang “pelit” sangat penting karena mereka merupakan sumber customer potensial Anda.
Memilih kata-kata yang tepat untuk pricing akan mengurangi rasa sakit dalam membeli produk.
Jika Anda penasaran dengan strategi penetapan harga dengan psikologi lainnya, Anda dapat membacanya di artikel >>> Menarik Customer Dengan Strategi Psikologi Penetapan Harga <<<
- Menunjukkan Kekuatan dengan Mengakui Kekurangan
Apakah ide yang baik jika mengakui kesalahan Anda?
Tunggu sebentar, yang dimaksud adalah bukan berarti semua orang melihat Anda mengakui kesalahan secara langsung.
Penelitian dari psikolog sosial, Fiona Lee menyatakan bahwa mengakui kekurangan adalah cara yang bagus karena secara bersamaan sebenarnya akan menunjukkan kekuatan Anda.
Penelitian Lee bertujuan untuk mengukur efek dari mengakui missteps serta kesalahan, dan bagaimana tindakan ini akan mempengaruhi harga saham.
Peneliti membaca salah satu dari dua laporan perusahaan fiktif. (Kedua laporan mencantumkan alasan mengapa performa perusahaan sangat buruk di tahun yang lalu.)
Laporan pertama menekankan pada keputusan strategis. Sedangkan yang kedua menekankan pada faktor eksternal (ekonomi, kompetisi, dll.)
Hasilnya?
Hasil dari subjek tes pada perusahaan pertama jauh lebih baik dibandingkan dengan perusahaan kedua. Mengakui kekurangan pada keputusan strategis sebenarnya menunjukkan bahwa perusahaan masih terkontrol walaupun mereka melakukan kesalahan.
Setelah memeriksa ratusan jenis laporan, Lee menemukan bahwa perusahaan yang mengakui kesalahan pada keputusan strategis ternyata memiliki harga saham yang lebih tinggi di tahun berikutnya.
Ketika menyalahkan faktor eksternal, perusahaan memberi alasan skeptis yang akan menunjukkan bahwa mereka tidak memiliki kemampuan untuk memperbaiki masalah.
Catatan : Mengakui kesalahan dengan jujur akan membantu customer Anda untuk memahami bahwa Anda masih dalam situasi yang terkendali dan tidak membuat alasan.
Sumber : Predicting Stock Prices From Organizational Attributions
- Gunakan Urgensi sebagai Cara yang Cerdas
Menciptakan rasa urgensi dalam sebuah copywriting adalah salah satu trik lama dan masih salah satu yang paling cerdas.
Dr Robert Cialdini mencatat “scarcity” sebagai salah satu dari 6 pilar yang mempengaruhi dan sangat mudah untuk dilihat : great demand leads to great sales!
Penelitian berikut menjelaskan mengapa urgensi dapat menjadi bumerang bagi Anda dan merusak copywriting penjualan Anda.
Bagaimana Anda dapat mencegah hal ini agar tidak terjadi pada Anda?
Penelitian ini merupakan studi klasik oleh Howard Leventhal dimana ia menganalisis efek dari membagi-bagikan brosur tetanus sebagai subjeknya.
Eventhal melakukan penelitian dengan membagi-bagikan dua brosur yang berbeda, keduanya tidak mencantumkan detail tentang efek mengerikan dari penyakit tetanus pada tubuh.
Pada brosur pertama menjelaskan tentang efek dari tetanus, sedangkan yang kedua termasuk informasi di mana untuk mendapatkan vaksinasi.
Mereka yang mendapatkan brosur kedua lebih mungkin untuk mengambil tindakan ; tingkat respon dari brosur kedua lebih unggul 25% dari brosur pertama.
Sumber : Effects of Fear and Specificity of Recommendation Upon Attitudes and Behavior
Hasilnya sangat jelas :
Menggunakan kata urgensi akan menimbulkan efek nyata ketika instruksi untuk menindaklanjuti diberikan.
Mereka yang menerima info untuk proses follow-up dari brosur mampu mengingat lebih banyak informasi dari partisipan lain. Mengapa?
Meskipun informasi untuk proses follow-up yang tersedia di brosur kedua tidak komprehensif, Leventhal mampu menunjukkan bahwa pikiran kita rentan untuk menghalangi informasi yang membangkitkan rasa urgensi jika tidak ada petunjuk tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya.
Dia mengungkapkan bahwa mereka yang tidak menerima informasi tindak lanjut akan rawan untuk meyakinkan diri mereka sendiri bahwa, “Saya tidak perlu khawatir tentang hal ini tidak akan terjadi pada saya,”
Sedangkan di kelompok kedua, mereka memiliki sedikit alasan untuk merasa bahwa ini merupakan cara yang baik apalagi mereka sudah berencana untuk mengambil tindakan.
Catatan : Urgensi dapat diblokir oleh pikiran customer Anda jika Anda tidak memberikan mereka petunjuk khusus tentang cara untuk memecahkan masalah.
Daripada memberikan instruksi secara jelas, sebaiknya Anda memberitahu orang-orang apa yang harus dilakukan ketika saatnya tiba dan jangan takut untuk mengarahkan mereka ke tindakan tertentu.
Selanjutnya…
Apa sudah selesai?
Tunggu sebentar! Ini belum selesai!
Artikel mengkonversi customer ini baru hanya menjelaskan 5 cara saja, masih ada 5 cara lagi yang akan dibahas pada artikel berikutnya.
Sambil menunggu lanjutan dari artikel berikutnya, Anda dapat membaca
>>> 3 Tips Copywriting untuk Meningkatkan Konversi <<<
>>> Konversi Website: 4 Tips Untuk Mencuri Perhatian Customer <<<
Tetaplah setia dan standby untuk mendapatkan artikel mengkonversi customer selanjutnya yang akan dipublish pada website DigitalMarketer.id !
Bila Anda memiliki kesulitan atau cerita menarik dan ingin disampaikan, Digitalmarkerter.id akan sangat antusias jika Anda berbagi pengalaman Anda pada kolom di bawah ini.